¿Cómo crear propuestas de valor atractivas para la nueva normalidad?
Por Valeria Olivari, Marketing Coordinator, Sustainability Worldwide Center 2050
“La pandemia del Coronavirus nos ha dado vueltas las cosas, al punto de que hoy hablamos de “la nueva normalidad”, pero lo cierto es que estamos frente a un tiempo mucho más complejo, donde la constante es y será el cambio”, Salva Cayuela.
Compartimos con Salva Cayuela, Building Experiences, en el webinar organizado por Catalyst Sustainability Graduate School, sobre “¿Cómo crear propuestas de valor para la nueva normalidad?”, aquí sus principales reflexiones.
¿A qué llamamos nueva Normalidad?
Hablar de nueva normalidad es un poco irreal, lo que nos ha demostrado la pandemia, es que las cosas cambian muy rápido, y puede ser de un día para otro, y que las estrategias de largo plazo e incluso las de mediano plazo, quizás pierden cierta coherencia con el entorno que estamos viviendo.
La norma que tenemos actualmente es el cambio, las empresas rígidas que no han sabido entender esto están dando “tumbos” de lado y lado y lo hemos visto en su estrategia de comunicación, con sus nuevos productos, con la forma de acercarse al mercado, etc.
A diferencia de lo tradicional, con los emprendedores y algunas empresas, veníamos hace años trabajando en el “Entorno VUCA”: Volatily, Uncertainty, Complexity, Ambiguity, estos conceptos hoy representan la realidad actual. No podemos estar pensando qué haremos de aquí a cinco años, sino más bien qué haremos los próximos meses. Cómo vamos a generar valor en los próximos meses.
Característica de este nuevo tiempo: La Intensidad
Lo que vivimos hoy, tiene una constante que es la INTENSIDAD, yo lo he dividido en tres grandes bloques: la primera es la brecha digital. Veníamos hablando de la digitalización, que estábamos en la era digital, pero con esta pandemia nos hemos dado cuenta que no estábamos preparados para la venta online. Esto lo hemos visto, por ejemplo, en tiendas como Primark, una empresa grande que no estaba preparada para vender online, porque su propuesta de valor está basada en el coste y el precio de sus productos, no admitía los costes para funcionar online. Otro sector afectado fueron las escuelas, donde los profesores se vieron limitados en la forma de hacer sus clases por falta de herramientas digitales para el desarrollo de estas.
Esta vulnerabilidad del entorno nos deja una evidencia muy grande, en cuanto a la brecha digital existente. Lo positivo es que hemos reaccionado y hemos implementado el tele-trabajo, dándonos cuenta de que si se puede.
Un segundo factor es que tenemos una mayor conciencia individual, colectiva y con nuestro entorno. Por ejemplo, con las personas mayores y el apoyo para que pudiesen recibir alimento en tiempo de confinamiento; nos hemos dado el tiempo para reflexionar, este último tiempo han aumentado el interés en temas de sostenibilidad, economía circular, entre otros; hemos visto también cómo quedarnos en casa ha permitido a los animales volver a recuperar espacios y percibir el aire más limpio. Finalmente hemos aprendido a relacionarnos de otra forma con nuestro entorno, como reuniones familiares online, reuniones de trabajo online (no digo que sea bueno), pero nos hemos adaptado.
Hoy somos más conscientes de que hay una serie de realidades en nuestro entorno que necesitaban cambiar y lo hemos hecho. Es decir, la pandemia también nos ha dejado cosas positivas.
Hablemos de Marketing y la Oferta de Valor…
Desde el marketing, hoy estamos orientados en la experiencia, para esto debemos entender a nuestros consumidores y desde ahí diseñar en función de la experiencia que las personas quieren tener.
La propuesta de valor debe estar definida en base a ese cliente. No se trata de entender al cliente, sino de saber escuchar a las personas. Se trata de pasar de ese yo (empresa), a un nosotros (con el cliente). Dejo de hacer productos porque yo creo que hay una necesidad en el mercado y paso a mirar el entorno, entender lo que quieren los consumidores y diseñar una oferta que ellos quieren satisfacer y si logramos una buena propuesta, nos elegirán a nosotros para cumplir esa necesidad.
En la actualidad aún existen empresas que basan sus estrategias de venta en el ¿Qué hacemos? y el ¿Cómo hacemos las cosas?, cuando en realidad deberíamos trabajar en poder explicar el ¿POR QUÉ me van a comprar? ¿QUÉ valor les voy a entregar? Hablar desde el ¿Por qué? Implica trabajar con nuestros clientes, es diseñar una experiencia pensando ¿POR QUÉ TE SIRVO SEÑOR CLIENTE? ¿PARA QUÉ TE SIRVO? Aquí se construye una propuesta de valor, pensada desde el exterior, con la ayuda del cliente. Esto nos permite crecer, creando una propuesta de valor amplia, esto sirve tanto para B2B y B2C. Debemos pensar en propuestas de valor H2H (persona a persona), esto se logra ofreciendo soluciones que no han sido creadas desde dentro de la empresa, sino que recogidas desde la calle, entendiendo al consumidor.
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